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吉縣縣委副書記、縣長(zhǎng)劉浩（中）在北京浩恒峰商貿(mào)有限公司調(diào)研吉縣蘋果銷售情況

      “我的家鄉(xiāng)有許多美景、出產(chǎn)許多特產(chǎn)，多年來(lái)，我始終有一個(gè)堅(jiān)如磐石的信念，要把家鄉(xiāng)的美景和特產(chǎn)推出去，踏踏實(shí)實(shí)做一點(diǎn)事，做一點(diǎn)對(duì)自己有利的事，對(duì)家鄉(xiāng)有益的事，對(duì)多數(shù)人有益的事?！比昵?，已步入不惑之年的郭小安毅然放棄了機(jī)關(guān)工作的輕松舒適，開(kāi)始了北漂創(chuàng)業(yè)的艱苦生活。

三年的艱辛奔波，經(jīng)歷過(guò)跌倒起伏，遭受過(guò)冷嘲熱諷、人情冷漠，有時(shí)甚至到了山窮水盡、絕望無(wú)助的地步，但他一次次堅(jiān)強(qiáng)的挺了過(guò)來(lái)，初衷不改，熱情依舊，并帶出一支共浴風(fēng)雨、共創(chuàng)奇跡的優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

“壺口蘋果連獲殊榮，隰縣香梨得到認(rèn)可，北京市場(chǎng)已站穩(wěn)腳跟，前景非?？春谩比旰螅僖?jiàn)他，談話中，依然離不開(kāi)家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，依然未改熟悉的鄉(xiāng)音和濃濃的鄉(xiāng)情，只是話語(yǔ)中更多了一份歷經(jīng)風(fēng)雨后的成熟和穩(wěn)健。

在北大清華中國(guó)人民大學(xué)山西籍畢業(yè)生座談會(huì)上推介吉縣蘋果

真誠(chéng)贏得人才聚

三年前的一個(gè)冬日，郭小安走出機(jī)關(guān)，只身一人來(lái)到首都北京，在西客站附近租了一間辦公室，注冊(cè)了北京浩恒峰商貿(mào)有限公司，專營(yíng)來(lái)自家鄉(xiāng)——大山深處的綠色無(wú)公害有機(jī)食品。

“大山深處無(wú)污染、綠色清新的自然環(huán)境，不但生長(zhǎng)了口感甘甜純正的吉縣蘋果、隰縣香梨，還有山區(qū)各種特色雜糧，這些天然原生態(tài)的綠色食品都應(yīng)該是城市人越來(lái)越向往和追求的?！痹诮?jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研之后，郭小安堅(jiān)定了自己的信念。

和隰縣縣委書記、縣長(zhǎng)在梨花節(jié)上合影

理想是美好的，但現(xiàn)實(shí)卻往往很殘酷。從機(jī)關(guān)工作到商海運(yùn)籌，人生角色的轉(zhuǎn)換蘊(yùn)涵的往往是艱辛的付出和不懈的努力。這份艱辛，對(duì)有的人來(lái)說(shuō)，是一種磨難，它能摧毀一個(gè)人的信念，使之消沉、墮落;但對(duì)有的人來(lái)說(shuō)，卻是一種磨練，它能鍛造一個(gè)人的意志，使之堅(jiān)強(qiáng)、勇敢。郭小安就是后者。

吉縣蘋果北京展廳

“記得剛?cè)ケ本r(shí)，沒(méi)有資金，聘請(qǐng)不起高人，我在社會(huì)上動(dòng)員了很多老板，但都沒(méi)堅(jiān)持住，紛紛撤資，資金出現(xiàn)困難，就動(dòng)員自己的親朋好友，但大都承受不住開(kāi)拓市場(chǎng)的辛苦，沒(méi)能堅(jiān)持下來(lái)?！背跤龃煺?，郭小安適時(shí)轉(zhuǎn)換思維，他認(rèn)識(shí)到，要打開(kāi)北京市場(chǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，必須有方方面面的理解和支持，絕不是隨便帶幾個(gè)人就能干成的。利用當(dāng)年做過(guò)記者站站長(zhǎng)的媒體優(yōu)勢(shì)，他開(kāi)始在社會(huì)上廣泛造勢(shì)，先后在臨汾華門舉辦了臨汾名優(yōu)特產(chǎn)進(jìn)北京，在北京明日五洲酒店、山西大廈、北京農(nóng)展館等舉行了二十多場(chǎng)推介會(huì)，電視臺(tái)、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、微信、短信各個(gè)渠道進(jìn)行了宣傳報(bào)道。“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此經(jīng)歷，酒香也要勤吆喝。這樣大家才能逐步認(rèn)識(shí)、了解，從而接受你的產(chǎn)品。”他的做法得到了省市縣及各個(gè)職能部門的關(guān)注和支持，為打開(kāi)北京市場(chǎng)提出了許多建設(shè)性意見(jiàn)，起到了決定性的一步。

陪同吉縣縣委副書記李靈芝在吉縣蘋果北京展廳觀看展臺(tái)

“要打開(kāi)北京市場(chǎng)，除了產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)特色外，關(guān)鍵還在于‘人’?！弊鳛楣矩?fù)責(zé)人，郭小安深知，人才的發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)同樣是一個(gè)公司發(fā)展的關(guān)鍵。為此，他開(kāi)始四處尋覓人才，終于組建起了一支甘于奉獻(xiàn)、敢打硬仗，懂營(yíng)銷、會(huì)管理的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。副總經(jīng)理葛志強(qiáng)雖是教師出身，但他很快精通了產(chǎn)品收購(gòu)、冷藏、銷售、客服、宣傳;配送經(jīng)理孫保全是地道的北京師傅，下崗職工開(kāi)出租車出身，不僅熟悉北京路線，更重要的是能吃苦、講誠(chéng)信，三年共配送貨物3000余次，無(wú)一差錯(cuò);侯馬女孩孫靜常年堅(jiān)守崗位，兢兢業(yè)業(yè)，真正把吉縣蘋果北京公司當(dāng)成了自己的家……這支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和郭小安一道為公司的發(fā)展出謀劃策，共擔(dān)風(fēng)雨。

圖為吉縣蘋果（北京）銷售公司董事長(zhǎng)郭小安向吉縣縣委副書記李靈芝介紹該公司在新發(fā)地經(jīng)營(yíng)情況

團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)和保障?！拔乙兄x我的員工和我的團(tuán)隊(duì)，這三年，是公司創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)候，有無(wú)盡的酸甜苦辣，但正是這樣一直能同甘共苦的隊(duì)伍，他們身上那種與企業(yè)共患難的精神感染著我、激勵(lì)著我，戰(zhàn)勝一次次磨難，度過(guò)一次次坎坷，讓我有信心把自己的事業(yè)一步步做下去，做大做強(qiáng)?！?/p>

誠(chéng)信拓寬市場(chǎng)路

為了打開(kāi)北京市場(chǎng)，三年里，公司逐步完善了各項(xiàng)規(guī)章制度，成立六大部門，堅(jiān)守七大原則，建立十大渠道，持續(xù)發(fā)力，合力推進(jìn)，使銷售業(yè)績(jī)步步提升。

圖為吉縣蘋果（北京）銷售公司董事長(zhǎng)郭小安與全國(guó)勞動(dòng)模范、中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)董事長(zhǎng)張玉璽合影留念

為了完善銷售網(wǎng)絡(luò)，公司首先在北京最大農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)——北京新發(fā)地成立了“新發(fā)地梨果大戶開(kāi)發(fā)部”，與多家北京高端超市、星級(jí)酒店及大果商、大配送中心建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系;成立了“北京中小型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售部”，以北京玉淵潭農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為中心10公里之內(nèi)，輻射開(kāi)發(fā)八家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行配送直銷，專門針對(duì)北京的中高端消費(fèi)群;成立“部隊(duì)機(jī)關(guān)學(xué)校團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)部”，在中國(guó)農(nóng)科院全國(guó)名優(yōu)特農(nóng)產(chǎn)品展示展銷中心和北京農(nóng)展館設(shè)展位，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)等現(xiàn)代化方法進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)聯(lián)系;成立“高端禮品銷售開(kāi)發(fā)部”，在北京西客站北廣場(chǎng)、山西大廈、今日五洲酒店等山西人經(jīng)常去的地方設(shè)有提貨地點(diǎn)和聯(lián)絡(luò)處，為山西老鄉(xiāng)赴京辦事、探親訪友、購(gòu)買饋贈(zèng)禮品提供便利;成立“山西鄉(xiāng)友項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部”，深入到太原、臨汾市的各部局、企事業(yè)單位駐京辦進(jìn)行宣傳推廣;成立“采購(gòu)供給部”，確定專人常年駐守吉縣、隰縣，深入果園冷庫(kù)直接收貨、采購(gòu)、包裝、儲(chǔ)備、運(yùn)輸。選擇最優(yōu)質(zhì)的吉縣蘋果、隰縣玉露香梨，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，最大限度降低源頭成本。

圖為吉縣蘋果（北京）銷售公司董事長(zhǎng)郭小安在吉縣蘋果新發(fā)地市場(chǎng)推介會(huì)場(chǎng)

誠(chéng)信是企業(yè)立足的根本。在加強(qiáng)宣傳、擴(kuò)大銷售的同時(shí)，公司堅(jiān)守七大原則：牢牢把住質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量為本;開(kāi)發(fā)高端客戶，服務(wù)好高端客戶，用最快的速度配送上門，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù);市場(chǎng)是培育出來(lái)的，培育市場(chǎng)需要一個(gè)過(guò)程，尤其是近兩年推出的玉露香梨，在外形并不好看的情況下，只有讓人們品嘗后，才能被接受和認(rèn)可，因此，要有耐心，要有前期虧損投入的心理準(zhǔn)備;著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，建立消費(fèi)群體，積累客戶，依靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信等建立起品牌影響力。三年的打拼，公司逐漸建立了十大銷售渠道，并依托這些渠道進(jìn)一步擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

心血潤(rùn)得碩果紅

“要打開(kāi)北京市場(chǎng)，前期的賠錢是必然的，必須要有敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、不怕虧損的膽識(shí)和氣魄。只要咬牙堅(jiān)持，我們堅(jiān)信：曙光就在前面?！惫“步榻B，三年來(lái)，經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，市場(chǎng)開(kāi)拓，公司掌握了產(chǎn)品的收購(gòu)、運(yùn)輸、貯藏、經(jīng)銷、配送、客戶售后服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，摸清了北京農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)布局和中高端人群的消費(fèi)特點(diǎn)。吉縣蘋果、隰縣玉露香梨等家鄉(xiāng)特產(chǎn)，終于在首都市場(chǎng)上確立了自己的品牌和地位，許多客戶和商場(chǎng)等由原來(lái)的被動(dòng)躲避變?yōu)橹鲃?dòng)聯(lián)系合作。

向消費(fèi)者推介吉縣蘋果

中國(guó)十大品牌專家、北京品牌文化研究中心主任郭占斌說(shuō)：山西吉縣壺口蘋果、隰縣玉露香梨，目前在北京的知名度和影響力是郭小安無(wú)盡的付出換來(lái)的。新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)董事長(zhǎng)張玉璽不無(wú)感慨地說(shuō)：“好山好水出好果，好果還得勤吆喝。吉縣蘋果、隰縣玉露香梨在北京要擴(kuò)大知名度，還需加大宣傳力度，相信好果必有好結(jié)果，會(huì)有更多的市民接受和認(rèn)可。”

“三年了，從沒(méi)見(jiàn)過(guò)如此執(zhí)著、肯下功夫的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他們幾乎每天五點(diǎn)就起，常常是十一二點(diǎn)才回來(lái)了，我們光耀東方這座大廈有600家企業(yè)，我對(duì)他這家公司印象最深。”位處北京西站光耀東方廣場(chǎng)的門衛(wèi)感慨萬(wàn)分。北京最大的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)北京新發(fā)地管理人員也直言不諱地說(shuō)出了自己思想上的轉(zhuǎn)變：起初，感覺(jué)他們像是外行，并不看好。但通過(guò)接觸之后，則完全改變了當(dāng)初的看法，他們善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、樂(lè)于聽(tīng)取別人的意見(jiàn)建議、不斷更新自己的思路觀念、及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略和方式，從他們身上看到了吉縣蘋果的希望，感受到了臨汾人鍥而不舍的奮斗精神。

在北京新發(fā)地吉縣蘋果冷藏庫(kù)檢查蘋果質(zhì)量

北京綠源金鼎商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)張志強(qiáng)說(shuō)：“作為同行，目睹了吉縣蘋果和隰縣玉露香梨打開(kāi)北京市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，相信憑借他們鍥而不舍的精神，一定能成功。”

“公司配送人員認(rèn)真負(fù)責(zé)，很有規(guī)矩?！北本┤?七醫(yī)院的肖大夫說(shuō)：“這些員工不僅能克服北京交通經(jīng)常堵塞、路程較遠(yuǎn)、地址不好找等實(shí)際困難，按時(shí)將貨送到顧客指定的地點(diǎn)，輕拿輕放，工作耐心細(xì)致，很讓我感動(dòng)?！?/p>

在隰縣玉露香梨生產(chǎn)基地

“三年里，我最大的收獲就是在磨難和歷練中，逐漸清晰了未來(lái)的發(fā)展思路：嚴(yán)格把控貨源質(zhì)量關(guān)、突出抓好配送服務(wù)，把守時(shí)守信看得比生命還重要，下大功夫強(qiáng)化員工誠(chéng)信培訓(xùn)，側(cè)重抓好電子商務(wù)和生鮮電商銷售?！北M管，前進(jìn)的路上還會(huì)有坎坷困難，但郭小安依然充滿了自信，他說(shuō)：“成功的秘訣就是堅(jiān)持，堅(jiān)持就是要經(jīng)受得住磨難，在這條道路上我會(huì)大步向前不停頓，因?yàn)樵谖倚闹幸恢眻?jiān)守著一個(gè)夢(mèng)想：把吉縣蘋果做成中國(guó)的名牌，玉露香梨打造成世界級(jí)品牌?！?nbsp; 記者 李曉琳